Ви не можете їх помацати.
Ваші клієнти не можуть їх побачити.
Ваші родичі та друзі не знають, що саме ви продаєте.
Ласкаво просимо у світ невидимих продуктів –
Послуг та нематеріальних товарів!
Джон Вон Ейкєн
Отже, ви створили онлайн-курс, в якому врахували всі мої рекомендації, та який за всіма вашим прогнозами повинен користуватись попитом. Тепер саме час задатись питанням: як його продавати?
Як ви гадаєте, що спільного між стартап-проектами та бізнесом зі стажем? Який процес є найважливішим, без якого ці компанії не зможуть довго протягнути? Правильна відповідь – продаж.
- Перші продажі забезпечують грошима стартапи.
- Системні продажі забезпечують приток нових клієнтів.
- Повторні продажі постійним клієнтам – стабільність та розвиток, можливість створювати нові освітні продукти.
Я навмисно підсилюю цю картину для того, щоб показати вам, що продажі – основа основ будь-якого бізнесу. Саме цьому давайте перейдемо до наступного пункту: що саме потрібно робити, щоб запустити процес продажу ваших онлайн-курсів.
Оскільки це дуже об’ємна тема. Я прийняла рішення у рамках блогу запустити цикл статей, присвячених продажів в e-learning бізнесі. Тож, перше з чого ми розпочнемо, так це з того, як вірно упакувати освітній продукт та вийти на ваших майбутніх клієнтів.
Тож, принципово продажі поділяються на продажі новим та існуючим клієнтами. Припускаю, що багато хто з моїх читачів розуміють, що будуючи свій бізнес на основі продуктів, орієнтованих на онлайн-навчання, клієнтів потрібно шукати також серед активних користувачів інтернету. Безумовно, інформація про Вас та ваші курси повинна бути постійно присутня, масштабуватися та оновлюватися також в інтернеті. Але не варто забувати і про офлайн. Більшість популярних та успішних компаній, бізнес яких «зав`язан» на інтернеті, не нехтують розміщенням реклами за межами віртуальної мережі. Реклама на білбордах, промоакції, реклама на телебаченні та радіо – всі засоби є хорошими для розкрутки вашого бренду та залучення нових клієнтів.
Але повернемось до онлайн-реклами. Коротко розповім, як зробити інтернет вашим новим помічником у досягненні комерційної мети.
Пам’ятайте, що завдання сайту – це тільки збір даних (заявок та дзвінків) від можливих клієнтів, а інтернет-реклама важлива тільки для першого етапу - Lead Generation. Якщо ви вважаєте, що достатньо просто створити гарний сайт, та клієнти самостійно почнуть купувати товар – буду змушена вас засмутити.
Як правило, завдання сайту полягає саме в тому, щоб отримати від можливого клієнту заявку або дзвінок. Далі клієнт переходе в «обробку» до відділу продажів.
Я рекомендую вам використовувати як звичні багатосторінкові сайти, так й односторінкові для продажу окремих онлайн-курсів, пряма ціль яких – отримання заявки або дзвінку. Наступний крок – вірне налаштування рекламної компанії.
Ретельно продумайте канали, через які ви будете отримувати графік. Це можуть бути розсилки, контекстна реклама, рекламні статті на інших сайтах, партнерські програми. Як тільки ретельно продумана рекламна компанія буде запущена, ви розпочнете отримувати перші результати.
Для того, щоб вірно визначити ваших потенційних клієнтів, необхідно мати чітке уявлення про те, на які цільові ринки спрямовано ваш навчальний продукт: В2В (корпоративні клієнти) або В2С?
Одразу хочу попередити, що продажі на ринку В2С простіші та легші, так як ви маєте справу з кінцевим покупцем. В В2В процес продажу довший та складніший, так як в організації, як правило, рішення приймає не одна і навіть не дві людини.
Хочу відзначити, що бізнес на освітніх проектах сьогодні – не найпростіша сфера, яка потребує не тільки початкових капіталовкладень, але й вірного розуміння процесу навчання і звичайно ж, ринку освітніх послуг. Зате у вас є можливість побачити перспективи та розпочати працювати на випередження ринку.
На В2С ринках рекомендую здійснювати наступні кроки:
I. Роз’ясніть клієнту сутність вашого онлайн-курсу
Надайте для цього безкоштовні послуги:
- Ознайомлювальний вебінар або консультація;
- Безкоштовний аналіз та підбір відповідного курсу навчання;
- Різноманітні тести для перевірки власних знань;
- Фрагменти методичних матеріалів, корисні поради по рішенню типових та нетипових помилок;
- Корисні статті та книги авторів курсів.
Вагому користь можуть надати онлайн-конференції за участю спеціалістів та експертів, під час яких ваші клієнти зможуть задати уточнюючі питання.
Продемонструйте клієнтам результат, який вони отримають.
Для цього ви можете використовувати:
- Фрагменти записів тренінгів або вебінарів;
- Фрагменти конспектів;
- Результати підсумкових іспитів та порівняння їх з тим, що було перед початком навчання.
- Інформація про позитивні зміни та успіхах клієнтів.
Детально опишіть процес співпраці.
На цьому етапі вам слід розповісти, яким чином відбувається навчання, як виявляються проблеми студентів, як на практиці відпрацьовуються отримані знання, які методики навчання використовуються, яка допомога надається студентам, які не встигають за графіком і т.д. Для цього дуже добре підійде детальний план занять, приклади вправ, гарантія підтримки після проходження курсів.
II. Доведіть високу якість вашого навчального продукту.
Акцентируйте внимание на качественных составляющих услуги.
Вам, як молодій компанії, яка тільки починає завойовувати популярність на ринку, необхідно звернути увагу клієнтів на якісні складові процесу онлайн-навчання. Акцент можна зробити:
- На репутації та авторитеті лекторів (їх практичний досвід, наявність дипломів та сертифікатів і т.д.)
- На визнаних методиках. Якщо у вас немає власної розробки у сфері онлайн-навчання, ви можете охайно посилатись на методики відомих експертів, а також представити договір, що надає вам право читати той або інший курс.
III. Зменшіть вплив зовнішніх факторів на якість ваших послуг
Далеко не завжди у сфері послуг успіх залежить від продавця. А тим паче в навчанні результат залежить від відповідної поведінки клієнта. Тим не менш, не варто кожну невдачу виправдовувати недбайливістю студента. Набагато краще буде спробувати опрацювати суперечні моменти до початку співпраці. Як правило, в онлайн-навчанні клієнт визнає свою частку відповідальності за результат і бажає визначеності, а не докору по завершенню курсу. Саме тому спробуйте скористатись наступними рекомендаціями:
- Чітко пропишіть той багаж знань та зусиль, які потребуються від клієнту перед початком навчання.
- Вкажіть фактори, які можуть стати на заваді для ефективної співпраці, а також вкажіть шляхи подолання цих перепон (обмежений розмір групи, рівень кваліфікації і т.д.)
- Вкажіть типові труднощі, з якими може зіткнутися ваш студент під час навчання, а також засоби рішення цих проблем.
- Надайте гарантії досягнення позитивних підсумків (постійний контроль та допомога викладача, повернення грошей і т.д.)
IV. Зробіть ціноутворення «прозорим»
Ваш потенційний клієнт завжди може самостійно прочитати статті, книжки або попросити колег поділитися своїм досвідом. Слова продавців у стилі: «Самостійне навчання не надасть вам високих результатів», а також спроби переконати у «невисокій ціні» викликають лише роздратування і ворожість. Тим не менш, ваш потенційний клієнт буде готовий заплатити високу ціну, якщо він буде розуміти, що це плата за:
- Зручність (бо весь необхідний матеріал вже підготовлений спеціалістами, підібрані ефективні приклади та вправи) і за контроль зі сторони викладача.
- Впевненість в отриманих знаннях (гарантія повернення грошей, перевірені методи та прийоми навчання)
- Швидкість (потрібен швидкий результат, а на одинці важко встигнути організувати своє навчання та отримати необхідний результат).
Тож ваше завдання – поясними ЧОМУ ціна саме така; що сприяло її формуванню і чи можна якось заощадити.
А для переконання клієнта у тому, що ціна ваших послуг розумна та справедлива, можна використовувати:
- Прайс-листи, які будуть вмішати у собі окремі послуги або цілий пакет.
- Інформування про знижки та акційні пропозиції.
Пам’ятайте також, що до будь-якого клієнта та у будь-якому бізнесі необхідний індивідуальний підхід. Але це вже інша, окрема тема.
В завершенні можу підбити підсумки: перше з чого все починається, та чому вам необхідно навчитися – організованість. Продаж навчальних послуг – справа не проста, але дуже захоплююча! Ви можете використати одну або усі мої поради. Усе залежить від ваших ресурсів та амбіцій.
Дерзайте, та у вас все вийде! А я вам в цьому допоможу :)