Організації, які ведуть бізнес в освітній сфері, на власному гіркому досвіді переконалися, що недостатньо дотримуватися звичної методології в побудові програм електронного навчання, щоб забезпечити прибутковість е-learning проекту. Особливо це стосується компаній, які прийняли рішення масштабувати свою діяльність і, поряд з очним навчанням, почали впровадження проектів у дистанційному форматі. Але, якщо слідувати п'яти стратегічним принципами, то можна вибудувати таку бізнес-модель, яка в перспективі забезпечить вам стабільний дохід.
Безумовно, e-learning може стати важливим напрямком розвитку для будь-якої тренінгової компанії. Однак частіше в процесі впровадження системи дистанційного навчання багато організацій очікують, що зростання доходів піде автоматично. Хоча їм, в більшості випадків, не вистачає чіткої і виразної бізнес-моделі, яка просто необхідна для забезпечення оптимальної віддачі від проекту.
Тому для них важливо зосередитися на тій цінності, яку створює новий е-learning продукт для користувачів. У цій статті я допоможу вам розібратися з тим, як побудувати ефективну модель інтернет-навчання для бізнесу, уникнувши типових помилок. Отже, розглянемо п'ять стратегічних принципів, що визначають успіх програм електронного навчання:
- Знання свого ринку.
- Грамотне ціноутворення.
- Прагнення до критичної маси.
- Вибір бізнес-моделі, а не технології.
- Підготовка до продажу.
Вивчить свій ринок
Спробуємо розібратися в цій темі на конкретному прикладі. Фінансова академія «Актив» починала свою діяльність з очного навчання і підвищення кваліфікації бухгалтерів та фінансистів з міжнародних сертифікаційних програм. Але дуже скоро перед командою «Активу» постало непросте завдання з розширення ринку, оптимізації витрат та підвищення рентабельності проекту.
У цій ситуації насамперед були проведені дослідження на ринку освітніх послуг для фінансистів, щоб розібратися в тому, наскільки користувачі зацікавлені в спеціалізованих курсах та необхідності отримання оцінки своїх знань. Тобто спочатку «Актив» визначив, яка з моделей буде краще працювати для їх клієнтів. І тільки після цього були зроблені важливі стратегічні кроки.
Такий підхід дозволяє уникнути багатьох проблем, з якими стикаються освітні організації, які вступили на шлях електронного навчання. Приміром, частою помилкою є включення у свій первісний план розвитку відразу дуже великої кількості курсів. Маючи велику базу знань в різних галузях, багато організацій вважають, що їм з легкістю вдасться перевести її в e-learning. Але, як з'ясовується пізніше, не всі курси користуються достатнім попитом, що істотно впливає на рентабельність всього проекту. І тільки детальне вивчення ситуації на ринку дозволяє переглянути стратегію на користь виявлення потреб окремих категорій користувачів.
Тут також варто сказати, що на ранніх стадіях дослідження вам необхідно зібрати якомога більше інформації про діяльність конкурентів. Це дозволить вибрати правильну тактику і діяти комплексно. Будьте готові до того, що доведеться конкурувати не тільки з фірмами, які працюють у сфері дистанційного навчання, але і з очними освітніми центрами. При формуванні маркетингової стратегії рекомендується враховувати самий песимістичний прогноз, пов'язаний з доходами та витратами в роботі e-learning проекту.
Знайте ціну ринку
Чимало організацій припускають, що електронне навчання коштує дешевше ніж очне, аргументуючи це зменшенням витрат на організацію процесу інтернет-навчання. Але скорочення вартості не обов'язково означає його знецінення.
Після того, як компанії визнали, що їх програми дистанційного навчання мають недостатній попит, вони зрозуміли, що треба щось змінювати, щоб уникнути збитків. І зниження вартості не є рішенням проблеми в даній ситуації. Рішення треба шукати у внесенні корективів у саму модель монетизації вашого проекту.
Цю тезу добре ілюструє робота згідно моделі Freemium. В даному випадку основний функціонал доступний безкоштовно. А для зняття обмежень можна придбати платну підписку на 3, 6 або 12 місяців. Таким чином, базовий, безкоштовний функціонал, забезпечить вам надійний цільовий трафік.
Другий варіант – продавати курси у вигляді окремих продуктів, як це робить Фінансова академія «Актив». Користувач у цьому випадку отримує безкоштовний ознайомчий доступ до кожного курсу, але повноцінно вчитися так не вийде – це не Freemium, занадто багато обмежень.
Я не буду вдаватися в подробиці методів та особливостей ціноутворення. Впевнена, всі знають, що ціна на товар або послугу – це завжди компроміс між попитом і пропозицією. Але, можу стверджувати, що у випадку, якщо програми електронного навчання пропонують унікальний зміст, створені експертами, недоступні або важкодоступні в іншому місці – то ця унікальність може бути відображена у доданій вартості. Якщо ваш продукт не унікальний, то повинен передбачати ліцензування або акредитацію від власника програм. Мова йде, як правило, про глобальні професійні асоціації або міжнародні Університети.
Прагніть критичну масу
Це правило є архіважливим для керівників, що прагнуть розвитку свого e-learning бізнесу. Періодично, у процесі моніторингу ринку освітніх стартапів, зустрічаються цікаві проекти, успіх яких залежить від того, чи наберуть вони достатню аудиторію для подальшого розвитку або ні. А щоб цього досягти, необхідно відповісти собі на наступні питання:
- Скільки потрібно користувачів, для того, щоб проект мав змогу себе окупити?
- Хто ці користувачі (профіль клієнта)?
- Яка їх мотивація?
Щоб розібратися з відповідями на всі ці питання, пропоную повернутися до витоків і згадати значення терміну «критична маса». Ядерна фізика нам говорить, що критична маса – це мінімальна кількість поділу речовини, необхідної для початку самопідтримуваної ланцюгової реакції поділу.
Якщо адаптувати цей термін до того, про що ми ведемо мову, то вийде наступне: критична маса – це мінімальна кількість користувачів, необхідна для того, щоб продукт став корисним і віральна петля активізувалася.
Потрібно завжди пам'ятати, що користувачі бувають різні, у них завжди свої власні цілі навчання і їм потрібен різний контент. А це означає, що спочатку ви повинні визначитися, на яку аудиторію націлений ваш продукт і повністю зосередитися на ній. Після цього слід розрахувати мінімальну кількість користувачів з даної аудиторії, яка вам необхідна.
Критична маса визначається типом цільової аудиторії вашого продукту. Я обов'язково більш детально зупинюся на цьому в моїх майбутніх статтях.
Для початку оберіть бізнес модель, а не технологію
Ось ми і дісталися НАЙГОЛОВНІШОГО! :)
Іноді є небезпека піти на повідку у технологічних новинок, якими так рясніє e-learning бізнес. Але все ж, якщо мене спитають, що є більш пріорітетним: бізнес-модель або технологія, можу з упевненістю стверджувати – не слід зациклюватися на програмному забезпеченні для організації дистанційного навчання, якщо це не має стратегічного значення. Набагато важливіше створити ефективну бізнес-модель, яка здатна масштабуватися.
Тенденції на ринку електронного навчання стрімко змінюються. Сьогодні панують рішення (Udacity, edX, Coursera), засновані на перенесенні традиційного навчання з освітніх центрів в Інтернет, у форматі відеолекцій. Кращі навчальні заклади світу – Стенфорд, МІТ, Гарвард, Берклі і багато інших буквально б'ються за можливість надати свої навчальні курси більшій кількості людей. Вони об'єднані між собою схожим форматом, ключовими ідеями якого є:
- Тривалість курсу від 5 до 10 тижнів.
- Навантаження на студента становить 2-10 годин у тиждень.
- Студенти кожен тиждень або один раз у два тижні виконують домашні завдання.
- Протягом всього курсу є можливість задавати питання викладачу.
- Наприкінці навчального курсу складається іспит.
Такий формат мені видається дуже зручним і ефективним. Наявність практичних завдань з жорстко окресленими термінами виконання стимулює не відкладати на потім. А найголовніше – зворотній зв'язок від викладача та інших студентів відіграє соціальну функцію в процесі навчання і створює відчуття того, що ти не проходиш цей курс наодинці.
Udacity
Udacity – це приватна освітня організація, яка першою використала такий формат. Всі курси безкоштовні, але починаючи з 24 серпня 2012 року, Udacity пропонує отримати сертифікат про проходження курсу. Для цього треба скласти 75-хвилинний іспит вартістю 89$ в партнерській електронної тестовій компанії. Важливою особливістю є те, що Udacity працює безпосередньо з викладачами, а не з університетами. Тоді як аналогічна організація – Coursera, робить все навпаки, співпрацюючи виключно з університетами.
Udemy
Наступним витком розвитку напряму e-learning стають сервіси, що працюють за принципом відкритого ринку (наприклад, Udemy). Вони дозволяють індивідуальним викладачам розміщувати і продавати власні навчальні продукти.
Курс Udemy – це набір відеолекцій, презентацій і тексту. Немає обмежень за часом проходження, практичних завдань і колективної взаємодії. Тут представлені безкоштовні і платні курси (середній діапазон цін 10 – 200 $ за курс) на різну тематику, а інструктором може бути будь-який бажаючий. Udemy заробив сумарно $48 млн. і підтвердив свою бізнес-модель доходами авторів курсів.
В результаті ми бачимо, що проекти масових відкритих онлайн-курсів (MOOC) ще не знайшли стійкої бізнес-моделі, але менш ніж за рік змогли залучити більшу аудиторію учнів і викладачів. Приклад Udemy показує, що люди готові платити за хороші курси. Важливо регулярно «моніторити» не тільки зовнішній ринок e-learning, але й активно спілкуватися із зареєстрованими користувачами, з метою оцінки потреб. Так ви зможете бути впевнені в актуальності власних освітніх продуктів.
Готуйтеся до продажів
Звичайно, важливу роль в організації e-learning бізнесу грає маркетинговий план. Але, на мій погляд, на повсякденному тактичному рівні, головне – заохочувати культуру продажів серед співробітників компанії.
Як відомо, процеси просування продукту або послуги в інтернеті підвладні певним правилам і мають свої часові обмеження. Тому не варто очікувати істотних результатів продажів в перші півроку, навіть якщо ваш курс унікальний і своєчасний, який з нетерпінням чекала ваша ЦА.
Ось чому на першому етапі розвитку бізнесу прямі продажі будуть мати пріоритетну роль і служити каталізатором для проекту. Але важливо, щоб менеджери були технічно «підковані» в питаннях вашої системи навчання і змогли допомогти потенційному слухачеві зняти бар'єр перед незвичним йому форматом.
Які кроки потрібно зробити, щоб збільшити аудиторію онлайн-заходів? Поділюся лише деякими «фішечками»:
- Організуйте безкоштовний промо-вебінар, на якому ви висвітлите найбільш цікаві та найцінніші с точки зору ЦА теми, але не повністю:) І безпосередньо на вебінарі, запропонуйте спеціальні пропозиції для учасників – знижку або подарунок.
- На платному вебінарі проанонсуйте курси або теми, заплановані у майбутньому.
І це, звичайно, не всі способи залучення клієнтів. Слідкуйте за моїми публікаціями і ми обов'язково розберемося з цією, на мій погляд, дуже цікавою темою. Аж до написання скриптів для «холодних» дзвінків для відділу продажів.
Пам'ятайте, не варто недооцінювати час, необхідний для планування, розробки стратегії і запуску e-learning проекту. Можливо, ви не укладетеся у заплановані терміни, відповідаючи собі на питання, яких більше, ніж відповідей. І вам захочеться вивчити технологічну платформу, закінчити спеціалізовані дизайнерські курси і т. д.
Але! Знову повторюся – технології електронного навчання розвиваються дуже стрімко! Тому починайте діяти: запускайте проект, збирайте зворотний зв'язок, аналізуйте, адаптуйте, винаходьте, тільки не зупиняйтеся! І тоді ви отримаєте справжнє задоволення від розвитку свого бізнесу на основі e-learning, що неминуче приведе вас до розширення клієнтської бази, оптимізує витрати і збільшить прибуток компанії в цілому!